TY  - THES 
TI  - Definición de indicadores de desempeño de los ejecutivos de ventas de la empresa MABE Colombia SAS
PB  - Universidad Icesi
PY  - 2011
UR  - http://hdl.handle.net/10906/79831
AB  - Este trabajo es una propuesta para la medición integral de la gestión comercial enfocada a la profesionalización de su fuerza de ventas. El objetivo es definir una alternativa para medir el desempeño de los ejecutivos de ventas basados en las competencias, de acuerdo a su cargo. Tradicionalmente la compañía ha enfocado sus esfuerzos en medir la gestión comercial a través de indicadores de output, es decir, ventas en unidades, ventas en pesos, recaudo y cobranza, entre otros, dejando a un lado los indicadores de input.
El aporte fundamental es la medición integral de la gestión comercial a través de indicadores de input, es decir aquellos que apuntan al desarrollo de conocimiento del cliente y del mercado, planeación y organización de la venta, negociación efectiva y orientación a resultados. Finalmente, se sugiere la implementación de una serie de herramientas de medición para las competencias definidas y la manera de ejecutarlas periódicamente, de modo que se conviertan en un proceder convencional al interior de Mabe Colombia SAS.
KW  - Vendedores
KW  - Indicadores de gestión
KW  - Vendedores y arte de vender
KW  - Fuerza de ventas
KW  - Gerencia de ventas
KW  - Tésis
KW  - Administración
ER  -