Título : | Customer segmentation model based on value generation for marketing strategies formulation |
Otros títulos: | Modelo de segmentación de clientes basada en la generación de valor para la formulación de estrategias de marketing |
Autor : | Cuadros, Alvaro Julio Cuadros Domínguez, Victoria Eugenia |
Fecha de publicación : | 1-ene-2014 |
Editorial : | Universidad Icesi |
Palabras clave : | Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas Producción intelectual registrada - Universidad Icesi Estudios Gerenciales Clientes Organización Redes neuronales artificiales Segmentation Customer value Artificial neural network Self-organized maps |
Resumen : | When deciding in which segment to invest or how to distribute the marketing budget, managers generally take risks in making decisions without considering the real impact every client or segment has over organizational profits. In this paper, a segmentation framework is proposed that considers, firstly, the calculation of customer lifetime value, the current value, and client loyalty, and then the building of client segments by self-organized maps. The effectiveness of the proposed method is demonstrated with an empirical study in a cane sugar mill where a total of 9 segments of interest were identified for decision making. |
Descripción : | Cuando se está decidiendo en qué segmento invertir o cómo distribuir el presupuesto de marketing, los
Gerentes corren el riesgo de terminar tomando decisiones de manera general sin considerar el verdadero
impacto que tiene cada cliente o segmento de clientes en las utilidades de la organización. En este
artículo, se propone un modelo de segmentación de clientes que considera en primera instancia el cálculo
de tres dimensiones: el valor de cliente en su ciclo de vida, el valor actual y la lealtad; para posteriormente
construir los segmentos mediante mapas auto-organizados. La efectividad del modelo se probó en un
Ingenio Azucarero donde se identificaron 9 segmentos de interés para la toma de decisiones de marketing |
Citación : | ESTUDIOS GERENCIALES;Vol. 30 No. 130 |
URI : | http://www.icesi.edu.co/revistas/index.php/estudios_gerenciales/article/view/1761 |
ISSN : | 01235923 |
Derechos de autor : | EL AUTOR, expresa que la obra objeto de la presente autorización es original y la elaboró sin quebrantar ni suplantar los derechos de autor de terceros, y de tal forma, la obra es de su exclusiva autoría y tiene la titularidad sobre éste. PARÁGRAFO: en caso de queja o acción por parte de un tercero referente a los derechos de autor sobre el artículo, folleto o libro en cuestión, EL AUTOR, asumirá la responsabilidad total, y saldrá en defensa de los derechos aquí autorizados; para todos los efectos, la Universidad Icesi actúa como un tercero de buena fe. Esta autorización, permite a la Universidad Icesi, de forma indefinida, para que en los términos establecidos en la Ley 23 de 1982, la Ley 44 de 1993, leyes y jurisprudencia vigente al respecto, haga publicación de este con fines educativos Toda persona que consulte ya sea la biblioteca o en medio electróico podrá copiar apartes del texto citando siempre la fuentes, es decir el título del trabajo y el autor. |
Identificador en OLIB: | http://biblioteca2.icesi.edu.co/cgi-olib/?infile=details.glu&loid=266068 |
DOI : | https://doi.org/10.1016/j.estger.2014.02.005 |
Aparece en las colecciones: | Estudios gerenciales Vol. 30 No. 130
|