El ciclo de ventas en empresas B2B

Abstract

El objetivo de este estudio es investigar el comportamiento del ciclo de ventas de empresas B2B (bussines to bussines/empresa – empresa) en la ciudad de Cali, Colombia y la existencia del aumento de la demanda al final del período de ventas, conocido como el fenómeno del Palo de Hockey (FPH). Los datos recolectados fueron de diferentes industrias caleñas, a través de entrevistas semi-estructuradas realizadas a los gerentes de ventas de 21 empresas, los cuales arrojaron las tendencias de las ventas en su periodo de facturación, seguido de las areas internas que se afectan, y por ultimo se toman en cuenta las soluciones que se aplican para linealizar la demanda. El estudio mostro que el FPH no está exento de existir en las empresas de negocios B2B, y que las áreas afectadas por el comportamiento irregular de las ventas es más evidente en la parte de logística, rotación de inventarios, relación con el cliente, gestión de pedidos, facturación, cartera, y tesorería.

The objective of this study is investigate the behavior of the cycle of sales of companies B2B (business to bussines / company-company) in the city of Cali, Colombia and the existence of the increase of the demand at the end of the period of sales, known as the Hockey Stick phenomenon (HSP). The data collected were of different industries of Cali, through interviews semi-structured made to the managers of sales of 21 companies, which threw the trends of their sales in the period of billing, followed of their internal areas affect, and finally the solutions that is apply for linearize the demand. He study showed that the HSP is not exempt of exist in the companies of business B2B, and the areas affected by the behavior irregular of the sales is more evident in the part of logistics, inventories rotation, relationship with the client, management of orders, billing, portfolio and Treasury.