%0 Journal Article 
%T Más que tácticas para sobrevivir : Caso de Estudio
%D 2009
%@ 0123-5923
%U http://www.icesi.edu.co/revistas/index.php/estudios_gerenciales/article/view/308
%X HOP es una empresa líder en suministros de oficina que enfrenta la problemática 
de contar con una gran variedad de eventos comerciales dirigidos a clientes de los 
diferentes canales. Permanentemente implementa nuevas tácticas para llegar al 
cliente y para estar notoriamente en el punto de venta. Sin embargo, la diversidad 
de actividades del canal está afectando su rentabilidad. Este comportamiento es 
sustentado por el departamento comercial como el único camino para ser competitivos. 
Además, la multiplicidad de actividades comerciales parece no estar jugando a favor 
sino en contra del cumplimento de los objetivos de venta. Con este marco, una serie 
de preguntas llevan al estudiante a pensar más allá de las tácticas con las que HOP 
reacciona en el día a día, para pasar a pensar en una estrategia comercial de largo 
plazo teniendo en cuenta un plan a tres años y una propuesta de evaluación y seguimiento.
%K Canales de distribución
%K Planeación estratégica
%K Investigación de mercados
%K Clientes
%K Economía
%K Negocios y management
%K Economics
%K Business
%K Strategic planning
%K Customers
%~ GOEDOC, SUB GOETTINGEN