%0 Journal Article 
%T Definición de indicadores de desempeño de los ejecutivos de ventas de la empresa MABE Colombia SAS
%D 2011
%U http://hdl.handle.net/10906/79831
%X Este trabajo es una propuesta para la medición integral de la gestión comercial enfocada a la profesionalización de su fuerza de ventas. El objetivo es definir una alternativa para medir el desempeño de los ejecutivos de ventas basados en las competencias, de acuerdo a su cargo. Tradicionalmente la compañía ha enfocado sus esfuerzos en medir la gestión comercial a través de indicadores de output, es decir, ventas en unidades, ventas en pesos, recaudo y cobranza, entre otros, dejando a un lado los indicadores de input.
El aporte fundamental es la medición integral de la gestión comercial a través de indicadores de input, es decir aquellos que apuntan al desarrollo de conocimiento del cliente y del mercado, planeación y organización de la venta, negociación efectiva y orientación a resultados. Finalmente, se sugiere la implementación de una serie de herramientas de medición para las competencias definidas y la manera de ejecutarlas periódicamente, de modo que se conviertan en un proceder convencional al interior de Mabe Colombia SAS.
%K Vendedores
%K Indicadores de gestión
%K Vendedores y arte de vender
%K Fuerza de ventas
%K Gerencia de ventas
%K Tésis
%K Administración
%~ GOEDOC, SUB GOETTINGEN