Cajiao Sáenz, JuanitaMejía Cediel, Luis MiguelToro Orozco, Mónica2011-06-092011-06-092010-01-01http://hdl.handle.net/10906/5368Tesis (Maestría en Adiministración). Universidad Icesi, 2010En la práctica profesional de los autores se ha detectado que en algunas empresas con asentamiento en Cali, Colombia, los jefes de ventas manifiestan tener inconvenientes en lograr que su fuerza de ventas realice y presente sus informes de gestión. El presente proyecto de grado pretende explorar la problemática expuesta, apoyándose en el marco conceptual de la teoría de motivación de las expectativas enunciada por Vroom (1979) y con esto, contribuir al entendimiento de los aspectos del entorno que pueden estar influyendo en la motivación de sus empleados; de esta manera es factible diseñar intervenciones orientadas a influir de manera positiva en el comportamiento esperado de los empleados, en particular de los vendedores.60 p.DigitalspaEL AUTOR, expresa que la obra objeto de la presente autorización es original y la elaboró sin quebrantar ni suplantar los derechos de autor de terceros, y de tal forma, la obra es de su exclusiva autoría y tiene la titularidad sobre éste. PARÁGRAFO: en caso de queja o acción por parte de un tercero referente a los derechos de autor sobre el artículo, folleto o libro en cuestión, EL AUTOR, asumirá la responsabilidad total, y saldrá en defensa de los derechos aquí autorizados; para todos los efectos, la Universidad Icesi actúa como un tercero de buena fe. Esta autorización, permite a la Universidad Icesi, de forma indefinida, para que en los términos establecidos en la Ley 23 de 1982, la Ley 44 de 1993, leyes y jurisprudencia vigente al respecto, haga publicación de este con fines educativos Toda persona que consulte ya sea la biblioteca o en medio electróico podrá copiar apartes del texto citando siempre la fuentes, es decir el título del trabajo y el autor.http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/info:eu-repo/semantics/openAccessAtribución-NoComercial-SinDerivadas 4.0 Internacional (CC BY-NC-ND 4.0)MOTIVACIÓNINSTRUMENTALIDADVALENCIAEXPECTATIVAFACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAShttp://purl.org/coar/resource_type/c_bdccinstname:Universidad Icesireponame:Biblioteca Digitalrepourl:https://repository.icesi.edu.co/http://purl.org/coar/access_right/c_abf2