Valenzuela Dow, Lina SofíaLópez Bedoya, AlejandroTobón Mesa, María PaulinaMagíster en Administración de Empresas2016-08-262011-01-012016-08-262011-01-01240802http://hdl.handle.net/10906/79831Este trabajo es una propuesta para la medición integral de la gestión comercial enfocada a la profesionalización de su fuerza de ventas. El objetivo es definir una alternativa para medir el desempeño de los ejecutivos de ventas basados en las competencias, de acuerdo a su cargo. Tradicionalmente la compañía ha enfocado sus esfuerzos en medir la gestión comercial a través de indicadores de output, es decir, ventas en unidades, ventas en pesos, recaudo y cobranza, entre otros, dejando a un lado los indicadores de input. El aporte fundamental es la medición integral de la gestión comercial a través de indicadores de input, es decir aquellos que apuntan al desarrollo de conocimiento del cliente y del mercado, planeación y organización de la venta, negociación efectiva y orientación a resultados. Finalmente, se sugiere la implementación de una serie de herramientas de medición para las competencias definidas y la manera de ejecutarlas periódicamente, de modo que se conviertan en un proceder convencional al interior de Mabe Colombia SAS.Digitalapplication/pdfspaEL AUTOR, expresa que la obra objeto de la presente autorización es original y la elaboró sin quebrantar ni suplantar los derechos de autor de terceros, y de tal forma, la obra es de su exclusiva autoría y tiene la titularidad sobre éste. PARÁGRAFO: en caso de queja o acción por parte de un tercero referente a los derechos de autor sobre el artículo, folleto o libro en cuestión, EL AUTOR, asumirá la responsabilidad total, y saldrá en defensa de los derechos aquí autorizados; para todos los efectos, la Universidad Icesi actúa como un tercero de buena fe. Esta autorización, permite a la Universidad Icesi, de forma indefinida, para que en los términos establecidos en la Ley 23 de 1982, la Ley 44 de 1993, leyes y jurisprudencia vigente al respecto, haga publicación de este con fines educativos Todo persona que consulte ya sea la biblioteca o en medio electrónico podrá copiar apartes del texto citando siempre la fuentes, es decir el título del trabajo y el autor.http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/http://biblioteca2.icesi.edu.co/cgi-olib?oid=240802info:eu-repo/semantics/openAccessAtribución-NoComercial-SinDerivadas 4.0 Internacional (CC BY-NC-ND 4.0)VendedoresIndicadores de gestiónVendedores y arte de venderFuerza de ventasGerencia de ventasTésisAdministraciónhttp://purl.org/coar/resource_type/c_bdccinstname:Universidad Icesireponame:Biblioteca Digitalrepourl:https://repository.icesi.edu.co/http://purl.org/coar/access_right/c_abf2