Customer segmentation model based on value generation for marketing strategies formulation

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Fecha
2014-01-01
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Universidad Icesi
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Resumen
When deciding in which segment to invest or how to distribute the marketing budget, managers generally take risks in making decisions without considering the real impact every client or segment has over organizational profits. In this paper, a segmentation framework is proposed that considers, firstly, the calculation of customer lifetime value, the current value, and client loyalty, and then the building of client segments by self-organized maps. The effectiveness of the proposed method is demonstrated with an empirical study in a cane sugar mill where a total of 9 segments of interest were identified for decision making.
Abstract
Resumo
Descripción
Cuando se está decidiendo en qué segmento invertir o cómo distribuir el presupuesto de marketing, los
Gerentes corren el riesgo de terminar tomando decisiones de manera general sin considerar el verdadero
impacto que tiene cada cliente o segmento de clientes en las utilidades de la organización. En este
artículo, se propone un modelo de segmentación de clientes que considera en primera instancia el cálculo
de tres dimensiones: el valor de cliente en su ciclo de vida, el valor actual y la lealtad; para posteriormente
construir los segmentos mediante mapas auto-organizados. La efectividad del modelo se probó en un
Ingenio Azucarero donde se identificaron 9 segmentos de interés para la toma de decisiones de marketing
Palabras clave
Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas, Producción intelectual registrada - Universidad Icesi, Estudios Gerenciales, Clientes, Organización, Redes neuronales artificiales,
Keywords
Segmentation, Customer value, Artificial neural network, Self-organized maps
Palavras-chave
Citación
Handle
ISBN
ISSN
01235923