Customer segmentation model based on value generation for marketing strategies formulation

Domínguez, Victoria Eugenia; Cuadros, Alvaro Julio Cuadros

doi:https://doi.org/10.1016/j.estger.2014.02.005

Customer segmentation model based on value generation for marketing strategies formulation

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Documento.html (297 B)

Date

2014-01-01

Authors

Domínguez, Victoria Eugenia

Cuadros, Alvaro Julio Cuadros

Publisher

Universidad Icesi

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Resumen

When deciding in which segment to invest or how to distribute the marketing budget, managers generally take risks in making decisions without considering the real impact every client or segment has over organizational profits. In this paper, a segmentation framework is proposed that considers, firstly, the calculation of customer lifetime value, the current value, and client loyalty, and then the building of client segments by self-organized maps. The effectiveness of the proposed method is demonstrated with an empirical study in a cane sugar mill where a total of 9 segments of interest were identified for decision making.

Description

Cuando se está decidiendo en qué segmento invertir o cómo distribuir el presupuesto de marketing, los Gerentes corren el riesgo de terminar tomando decisiones de manera general sin considerar el verdadero impacto que tiene cada cliente o segmento de clientes en las utilidades de la organización. En este artículo, se propone un modelo de segmentación de clientes que considera en primera instancia el cálculo de tres dimensiones: el valor de cliente en su ciclo de vida, el valor actual y la lealtad; para posteriormente construir los segmentos mediante mapas auto-organizados. La efectividad del modelo se probó en un Ingenio Azucarero donde se identiﬁcaron 9 segmentos de interés para la toma de decisiones de marketing

Palabras clave

Facultad de Ciencias Administrativas y EconómicasProducción intelectual registrada - Universidad IcesiEstudios GerencialesClientesOrganizaciónRedes neuronales artificiales