¿Cómo generar un crecimiento de impacto en las ventas de PVC en la construcción?

Abstract

The purpose of this article is to show the development of a proposal to generate impact growth in PVC sales in the construction segment for the manufacturer Durman, with a 12% share in the Colombian market, surpassed by brands such as Gerfor with a 20% share and Pavco as the market leader with 60%. PVC is currently a commodity product, standardized by functional, resistance and regulatory characteristics, where PVC products from one manufacturer are the same as the other; For this reason, many times the negotiation of this type of product goes to a purely price competition or simply the clients decide to buy from the market leader because it is the most recognized. Throughout the project, a work methodology called Business Model CANVAS will be developed that facilitates ideation in an organized, consecutive, and logical way, carrying out a detailed study process in each of its components, based on macro analysis of world-class trends. such as the continuous urban growth, the use of BIM technologies, the construction of more and more environmentally sustainable buildings and reaching the micro-type analysis with the identification of specific delimiters of the purchasing process and the PVC installation process in the works, which They are generating ingredients to shape the proposal, for this case it consists of decommoditizing PVC and transforming it into a personalized product for each construction company, aimed at environmental issues, implementation of technologies, improved work performance, productivity and of course detonating growth impact on PVC sales in this segment for Durman Colombia.

El propósito de este artículo es mostrar el desarrollo de una propuesta para generar un crecimiento de impacto en las ventas de PVC en el segmento de la construcción para el fabricante Durman, con una participación del 12% en el mercado colombiano, superado por marcas como Gerfor con una participación del 20% y Pavco como líder del mercado con un 60%. El PVC es actualmente un producto commodity, estandarizado por sus características funcionales, de resistencia y regulatorias, donde los productos de PVC de un fabricante son iguales a los de otro; por esta razón, muchas veces la negociación de este tipo de producto se reduce a una competencia puramente de precio o simplemente los clientes deciden comprar al líder del mercado por ser el más reconocido. A lo largo del proyecto, se desarrollará una metodología de trabajo denominada Business Model CANVAS que facilita la ideación de forma organizada, consecutiva y lógica, realizando un proceso de estudio detallado en cada uno de sus componentes, basado en un análisis macro de las tendencias de clase mundial. como el continuo crecimiento urbano, el uso de tecnologías BIM, la construcción de edificaciones cada vez más sostenibles ambientalmente y llegando al análisis microtipo con la identificación de delimitadores específicos del proceso de compra y del proceso de instalación del PVC en las obras, que van generando ingredientes para darle forma a la propuesta, para este caso consiste en descomoditizar el PVC y transformarlo en un producto personalizado para cada constructora, encaminado a temas ambientales, implementación de tecnologías, mejora del desempeño laboral, productividad y por supuesto detonar el impacto del crecimiento en las ventas de PVC en este segmento para Durman Colombia.