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Ítem Gestión empresarial orientada al valor del cliente como fuente de ventaja competitiva. Propuesta de un modelo explicativo(Universidad Icesi, 2009-02-25) Valenzuela, Leslier; Torres Moraga, EduardoLa globalización y el entorno altamente competitivo exigen a las empresas estar orientadas al mercado y gestionar su cartera de clientes como un activo estratégico clave para aumentar la rentabilidad del negocio y lograr una ventaja competitiva sostenible en el tiempo. El objetivo de este artículo es contribuir con una propuesta de modelo basado en el valor de la cartera de clientes para ayudar a las empresas a tomar mejores decisiones estratégicas de marketing. Las hipótesis formuladas han sido contrastadas a través de un modelo estructural con constructos fiables que han sido aplicados al sector turístico, específicamente, a las agencias de viajes en España. Los resultados revelan que existe una relación positiva y signifi cativa entre el grado de orientación al valor del cliente y las mejores decisiones estratégicas de marketing. Finalmente, el estudio presenta las conclusiones e implicaciones que estos resultados pudieran tener para la gestión empresarial.Ítem Estrategias de posicionamiento basadas en la cultura del consumidor: Un análisis de la publicidad en televisión(Universidad Icesi, 2006-07-01) Muñoz Navarro, Cristian; Torres Moraga, EduardoEn el presente estudio se analizan las diferentes estrategias de posicionamiento cultural que pueden ser comunicadas a través de la publicidad en televisión. En concreto se estudia cuál de estas estrategias de posicionamiento (posicionamiento global, extranjero y local) es la más utilizada por las marcas publicitadas generalmente en Chile y considerando diferentes categorías de productos. La investigación muestra que estos tres tipos de estrategias tienen suficiente identidad como para ser utilizadas individualmente y posicionar una marca a través de la televisión. Además revela que una cantidad considerable de marcas utilizan el posicionamiento global y una menor cantidad el posicionamiento extranjero y local.Ítem Familiaridad con los destinos turísticos. Rol de la percepción de beneficios(Universidad Icesi, 2014-07-01) Torres Moraga, Eduardo; Marinao Artigas, Enrique; Chasco, CoroEl objetivo de este estudio es probar si el beneficio simbólico obtenido por el turista es consecuencia delbeneficio hedónico y funcional otorgado por el lugar; y probar si el destino turístico le es más familiar alturista a medida que mejora la percepción del beneficio simbólico obtenido en él. A través de un análisisfactorial confirmatorio, se identificaron diferentes escalas que permitieran medir dichas relaciones. Seutilizó un muestreo no probabilístico por cuotas, en proporción a destinos turísticos visitados en Chile,seleccionándose una muestra de 750 turistas. Los resultados arrojaron evidencia que la familiaridad deun lugar está determinada por el beneficio simbólico, siendo este beneficio resultado de los beneficioshedónicos y funcionales obtenidos por el turista.