Contraste de la experiencia de compra del cliente industrial y final en el mercado de jabones de uso persona.

Abstract

El presente estudio se desarrolló con el fin de considerar la oferta de valor para los consumidores finales, en una organización que solo hasta este momento había enfocado sus esfuerzos al mercado industrial. Con ocasión de los eventos sanitarios globales, se presenta al mercado una oportunidad que la empresa quiere abordar pero, requiere conocer la experiencia que el nuevo mercado espera. Se aborda la investigación hacia la comprensión de la experiencia buscada por este mercado minorista y en especial lograr identificar semejanzas y diferencias de la experiencia del comprador industrial para así considerar si la empresa aborda o no este mercado, hasta el momento no atendido. Con este trabajo, se logró la caracterización y descripción de cada segmento de clientes. En el sector minorista, además de clasificar a los compradores y usuarios, se tuvo en consideración a los fabricantes y oferentes minoristas del producto. La investigación se abordó desde el paradigma cualitativo, buscando profundizar en el conocimiento del fenómeno investigado, para ello se utilizó como técnica la entrevista en profundidad, los encuentros estuvieron dirigidos hacia la comprensión de las perspectivas de las personas, las experiencias o situaciones que expresaron en sus propias palabras. Tomando, entonces18 muestras heterogéneas, se consideraron cuotas dependiendo del rol que desempeñaran en los procesos de producción y comercialización de esta categoría de productos, así, el 44,5% correspondió a clientes consumidores del mercado mayorista y el 55,5% del minorista, esto para enriquecer la mirada dirigida a la experiencia de compra desde una óptica que involucrara tanto a demandantes como a oferentes.

This study was developed in order to consider the value offer for end consumers, in an organization that only until now had focused its efforts on the industrial market. On the occasion of global health events, an opportunity is presented to the market that the company wants to tackle but requires knowing the experience that the new market expects. Research is addressed to understand the experience sought by this retail market and especially to identify similarities and differences in the experience of the industrial buyer in order to consider whether or not the company addresses this market, so far not served. With this work, the characterization and description of each customer segment was achieved. In the retail sector, in addition to classifying buyers and users, manufacturers and retail suppliers of the product were taken into account. The research was approached from the qualitative paradigm, seeking to deepen the knowledge of the phenomenon investigated, for this the in-depth interview was used as a technique, the meetings were directed towards understanding the perspectives of people, experiences or situations that they expressed in his own words. Taking, then, 18 heterogeneous samples, quotas were considered depending on the role they played in the production and marketing processes of this category of products, thus, 44.5% corresponded to consumer customers in the wholesale market and 55.5% in the retail market. This is to enrich the look directed at the shopping experience from a perspective that will involve both buyers and sellers.