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La capacitación de ventas basada en inventarios críticos como determinante del apalancamiento operativo en farmacia comunitaria

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Fecha

2013-04-01

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Universidad Icesi

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Resumen

This paper quantifies the effects of sales training based in inventories critics on operating leverage in a retail pharmacist organization. Topics and training products were selected based on ABC classification critical inventory sorted by contribution margin. The effects of training were measured by optimizing the magnitude of operating leverage and the linear correlation results and sales components that make up the parameter. The case showed how sales training in critical products helps to maximize the operating leverage of a community retail pharmacy, in magnitude and volatility of its constituents, which can be extrapolated to other business sectors.

Abstract

Resumo

Descripción

En el presente documento se cuantifican los efectos de la capacitación de ventas basada en inventariossobre el apalancamiento operativo de una organización de retail farmacéutico. Se seleccionaron productosy temas de capacitación basándose en inventarios críticos de clasificación ABC, ordenados por márgenesde contribución. Los efectos de la capacitación fueron medidos por la optimización de la magnitud delgrado de apalancamiento operativo, y por la correlación lineal de los componentes de resultados y ven-tas que conforman el parámetro. El caso evidencia que la capacitación de ventas en productos críticoscontribuye a optimizar el apalancamiento operativo de un retail de farmacia comunitaria en magnitud yvolatilidad de sus constituyentes, lo que puede ser extrapolable a otros sectores del comercio.

Palabras clave

Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas, Producción intelectual registrada - Universidad Icesi, Estudios Gerenciales, Capacitación, Ventas, Inventarios, Farmacia, Inventories critics, Contribution margin, Degree operating leverage

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01235923

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