Definición de indicadores de desempeño de los ejecutivos de ventas de la empresa MABE Colombia SAS

Abstract

Este trabajo es una propuesta para la medición integral de la gestión comercial enfocada a la profesionalización de su fuerza de ventas. El objetivo es definir una alternativa para medir el desempeño de los ejecutivos de ventas basados en las competencias, de acuerdo a su cargo. Tradicionalmente la compañía ha enfocado sus esfuerzos en medir la gestión comercial a través de indicadores de output, es decir, ventas en unidades, ventas en pesos, recaudo y cobranza, entre otros, dejando a un lado los indicadores de input. El aporte fundamental es la medición integral de la gestión comercial a través de indicadores de input, es decir aquellos que apuntan al desarrollo de conocimiento del cliente y del mercado, planeación y organización de la venta, negociación efectiva y orientación a resultados. Finalmente, se sugiere la implementación de una serie de herramientas de medición para las competencias definidas y la manera de ejecutarlas periódicamente, de modo que se conviertan en un proceder convencional al interior de Mabe Colombia SAS.