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Ítem Segmentación de los consumidores de servicios odontológicos de consulta particular según el enfoque de promoción y prevención(Universidad Icesi, 2011-01-01) López Sánchez, Silvio Fernando; Arboleda Arango, Ana María; AsesoraEl propósito de la presente investigación es segmentar el mercado de consumidores de servicios odontológicos de consulta particular, basándose en el enfoque de promoción y prevención planteado en la teoría enfocada en la regulación (Higgins, 1998). De acuerdo con el análisis de los resultados obtenidos, se evaluará la posibilidad de utilizar los conceptos de promoción y prevención como criterios para segmentar el mercado objetivo del presente estudio. Adicionalmente, se espera definir las conductas más relevantes en la consulta odontológica, que permitan identificar a los individuos pertenecientes a cada segmento. Dicha segmentación puede servir como base para estudios posteriores orientados a predecir comportamientos de consumo de los individuos en cada segmento y a detectar cómo ofrecerles servicios odontológicos, maximizando así los esfuerzos de marketing. Para el logro de este propósito, dentro de la metodología empleada, se diseña una guía de observación para el consumidor de servicios odontológicos de consulta particular que complementa un cuestionario que evalúa el enfoque de regulación del individuo (Higgings, Friedman, & Harlow, 2001). Con estas dos herramientas, se evalúa la posibilidad de utilizar los conceptos de promoción y prevención para diferenciar dos segmentos de consumidores. En el análisis de resultados se definen las conductas más relevantes en la consulta odontológica, que permiten identificar a los individuos pertenecientes a cada segmento.Ítem La compra de pintura por parte del maestro de obra: elementos cognitivos, afectivos, conductuales y de entorno(Universidad Icesi, 2011-01-01) González Herrera, Carlos Fernando; Borrero Caldas, Silvio; AsesorDespite its strong positioning, the brand Pintuco has lost market share in Colombia during recent years. This work offers elements to improve this situation through the strengthening of the painters’ loyalty to Pintuco, given their role as influence factor throughout the entire process of paint purchase. The painters are a major influence in this process, and usually recommend and purchase materials themselves. The aim of this study is to identify factors that influence the purchasing behavior of this consumer group through the study of his motivations and relationship with paint at a cognitive, affective, behavioral and environmental level, using techniques such as Zaltman metaphor elicitation technique, the means-end chain technique and ethnographic observation. It was found that the painter sees himself as an artist and an expert relying on materials like paint for high quality work; it was also found that he wants to share his knowledge with their colleagues and assistants. The core values associated with painting and paint work were identified, such as the recognition by customers, credibility, and stability generated to the painter’s family through the pursuit of more customers. It was also found that, despite not being mentioned as a factor during the interviews, there is a high interest in the price at the point of sale. Three strategies are proposed to build loyalty to the group of painters leveraged on their expertise and desire for recognition, family stability and credibility: the Pintuco Painter’s School, the Recommended Pintuco Painter, and the Pintuco Certified Point of Sales.Ítem Posicionamiento de marca de un commodity en Colombia(Universidad Icesi, 2011-05-29) Montesdeoca Victoria, Juan Carlos; Gudziol Vidal, Juan Antonio; AsesorRESUMEN: Con la mayor participación del mercado de un 33% en azúcar empaquetada (Nielsen, 2009) y una recordación de marca o TOM muy bajo (9 puntos ) , obligan a Riopaila Castilla S.A compañía ha replantear estrategias y revisar herramientas que permitan mantener el liderazgo en la participación en el mercado de la producción y comercialización de azúcar, pero mejorando la recordación de marca bajo el supuesto de que si se piensa en Colombia en azúcar , se piense en azúcar Riopaila . El informe de ventas de enero de 2010 reflejo una disminución de 3 puntos (Nielsen, 2009) ,lo que preocupa a la compañía y manifiesta interés en lograr que esa mayor participación en el mercado de empaquetados vaya relacionada con el posicionamiento de una marca de un commodity como el azúcar. Primeramente se revisaran los antecedentes generales del mercado en sector azucarero nacional e internacional dado la incursión de la compañía en el sector de la exportación de azúcar, para luego esbozar un marco teórico referencial, que permitió realizar una planeación estratégica encaminada exclusivamente suplir los intereses de la compañía , antes mencionados y un plan de mercadeo, que se ejecutó en cuatro principales ciudades de Colombia , en los canales donde se tiene presencia exitosa y que conto con la elaboración de los respectivos estudios que permitieron el desarrollo de diferentes tácticas y cuya implementación arrojo datos reales del impacto de las mismas. Esta tarea se acompaño de la metodología de Estudio de Casos, dado que es en esencia una experiencia real y reciente. Finalmente se describen los resultados y algunas conclusiones, que permiten el rediseño de la estrategia y la detección de oportunidades que permitan el posicionamiento en el mercado del azúcar. En estudios anteriores en la compañía, se visualizo la influencia en la atracción de talento humano en Riopaila Castilla, como un elemento a tener en cuenta en el posicionamiento de marca, lo que va en la vía del objetivo de este trabajo, pero esto no se tuvo en cuenta en este estudio que solo reviso las potencialidades del productoÍtem Complejidad tecnológica y efecto país de origen en productos binacionales(Universidad Icesi, 2012-11-28) Saavedra, Juan Sebastian; Concha Velásquez, José Roberto; AsesorEste artículo académico es una investigación acerca de la complejidad tecnológica en productos binacionales y su influencia en la percepción de los consumidores acerca de la capacidad de diseño o manufactura a nivel de país. El estudio se realiza a través de la medición de dos subconstructos (Imagen global del país y capacidad percibida de manufactura/diseño del país), en seis diferentes países, la mitad de ellos, países de diseño (COD) y la otra mitad, países de manufactura (COM). Los resultados indican que los países con mejor imagen global tienen una mejor capacidad percibida de diseño y una menor capacidad percibida de manufactura en productos de alta complejidad tecnológica, en tanto que los países con menor imagen global tienen una mejor capacidad percibida en diseño y manufactura de productos de baja complejidad tecnológica.
Ítem Venta cruzada en los fondos de pensiones colombianos: una aproximación mediante análisis de supervivencia(Universidad Icesi, 2012-04-01) Pérez Londoño, Alejandro; Machado Quevedo, Andrés; Ramírez Hassan, AndrésEl desarrollo de estrategias comerciales para realizar ventas cruzadas efectivas de servicios pensionales, puede ser uno de los retos más grandes de los fondos de pensiones. Se utilizó la base de datos de los afiliados a un fondo de pensiones obligatorias colombiano para implementar varios modelos que describen la incidencia de cuatro características propias de los afiliados sobre la probabilidad de ingresar al fondo de pensiones voluntarias en el siguiente mes. Los modelos se fundamentan en las técnicas de análisis de supervivencia.